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ネットショップ売上アップノウハウ

攻めないと売り上げは跳ねない!楽天スーパーSALEの取り組み方

2017年9月3日19:00から楽天スーパーSALE(以下、略してSS)が開催されます。楽天に出店されている店舗さん、SS対策は進んでいますか?

 

SSは3ヶ月に1度開催される楽天市場最大のセールイベント。テレビCMや電車の中吊り広告など、普段以上にプロモーションが強化され、たくさんのユーザーが楽天市場へ流入してきます。SSのタイミングでは、ぜひ、売り上げを伸ばしたいですよね!?むしろ、SS期間中に売り上げが伸びないわけがないのです。売り上げが伸びないと、何かがおかしいと疑ってください。

 

多くのユーザーが流入してくると言えども、何も対策を実施しないと売り上げは伸びません。流入してきたユーザーに購入してもらうためには、何か魅力的な施策を打ち出さなければいけません。今回はSS期間中に売り上げを最大限に引き上げる戦略について見ていきましょう!

 

 

 

※ポイントアッププログラム

SSで商品を購入しようと思っているユーザーは、「普段よりお得に商品を購入したい!」と考える人がほとんどです。それ故に、ポイントアップは必須と考えて頂いた方がいいでしょう。ポイントは店舗の負担となるため、利益率が低い店舗さんの場合、還元率を上げることができないという方もいらっしゃるでしょう。しかし、たとえ2倍(ポイントアップ最低還元率)であったとしても、ポイント還元率をアップした方がユーザーの購買意欲を刺激できることは間違いないです。

 

ポイント還元率は、高ければ高いに越したことはないですが、実は最近のユーザーの傾向を見てると必ずしも還元率の高さが購入転換率に左右しているようでもなさそうです。以前はポイント還元率が高ければ、欲しい商品がなくても「何か商品を探してでも買う」ユーザーが多かったのですが、最近ではポイント還元率が高くても、欲しい商品がなければ無理に購入しないユーザーが増えているような気がします。実際、ポイントの還元率が5倍と10倍で比較した場合、「売り上げがそんなに変わらなかった!」という店舗さんも少なくありません。

 

「ポイント還元率が高くても、欲しい商品がないと買わない」=「ポイント還元率が低くても欲しい商品であれば買う」と考えることもできます。

 

ただし、購入のきっかけとなる理由としてポイント還元は重要な要素。還元率が低くても、欲しい商品にポイントがいつも以上についていれば、十分、購入のきっかけになり得るということです。

 

やらないよりも、やった方が絶対に有利なポイントアップ。少ない倍率でも結構ですので

SS中のポイントアップはデフォルトの戦略として考えてください。

 

 

 

※クーポン配布

購入金額に対して、次回以降購入可能なポイントを還元するのがポイントアッププログラム。一方、購入時に購入金額を値引きして販売する役目を果たすのがクーポンです。販売金額の何%など、販売金額からの割引率を設定したり、300円OFFなど定額で割引を行ったり

、ポイント収集に興味がなく、できるだけ商品を安く購入したいと思っているユーザーに対しては効果的な手法です。

 

楽天市場ではポイントを支持するユーザーが多いとの話をよく耳にしますが、クーポンで値引きしてもらう方が嬉しいユーザーも存在することも紛れも無い事実です。また、商材によっては、クーポンで割引した方が売れやすいというケースもあります。

 

さらに、クーポンには様々な種類があり、目的によって使い分けることで様々な効果を見込めます。例えば、購入者に対して次回の購入を促すサンキュークーポンや、事前に予算を決めて、購入意欲が高いユーザーに効果的に訴求できるアドバンスクーポンなど。。。楽天市場には様々な種類のクーポンが存在します。これらのクーポンの性質を理解することで、効果を最大限に発揮できる可能性が広がります!

 

 

 

※ポイントとクーポンのミックス

様々なジャンルの店舗さんで検証したところ、ポイント還元とクーポン配布とでは、取扱商材によって効果が異なるという結果が出ました。自分の店舗はポイント還元とクーポンのどっちが向いているか?を検証するのであれば、ポイントとクーポンの併用をお勧めいたします。

 

例えば、SS開催時のプロモーション予算を10%だとすると、ポイント5倍とクーポンでの割引を5%にするなど、ポイント支持するユーザーと、クーポンでの値引きを支持するユーザーの両方に対して訴求する方法を試してください。もし、ポイントだけ、もしくはクーポンだけよりはミックスした方が効果が高いのであれば、今後はミックスしてSSに挑む事も戦略としてはアリだと思います。まずは検証してみて、自分の店舗にマッチするのはポイントか?クーポンか?それともミックスか?を決めてください。

 

 

※スーパーSALEサーチ登録

「スーパーSALEサーチ」とは、SS期間中に設置される特設の検索サービスです。半額以下アイテム(割引率50%以上)、割引アイテム(割引率10%以上)のそれぞれを対象としたサーチで、SS開催前の事前に申請が必要です。正しい割引表示がされているか?商品ページやサムネイルは適切に設定されているか?など、所定の条件をクリアーした商品のみ、サーチの対象となります。

 

購買意欲が高いユーザーをサーチ経由で取り込む強力な導線となるため、登録条件がクリアーできる商品が準備できる店舗さんは、ぜひ、申請を行って頂きたいサービスです。(9月3日から開催されるサーチ登録は、すでに登録申請締め切りとなっています。SS開催時には必ず募集される企画ですので、次回以降、登録を前向きにご検討ください。)

 

 

 

※スーパーSALE目玉枠

SS開催時には日替わりで目玉商品が提供されます。SSサーチ同様、目玉商品にも審査があり、審査に通過した商品のみタイムセールとして楽天市場の特設サイトに表示されます。目玉商品は赤字覚悟の割引率が高い商品が選ばれる傾向があるため、目玉商品だけで利益を獲得するのことは難しいと言えます。しかしながら、ユーザーからの注目度は高く、短期間で多くの新規ユーザーを取り込める可能性が高いため、購入者に対するメルマガの配信などを前提にリピーターとして定着してもらえるよう、次の手をしっかりと考えておく必要があります。

 

 

 

※SS中に何もしないと、競合店との差は開くばかり

SSは多くのユーザーが流入してくるため、新規顧客獲得、売上アップにはもってこいの機会です。しかしながら、多くの店舗が気合を入れてキャンペーンを開催するため、何もしないと競合他店にユーザーが流れてしまい、売上の差は開くばかりばかりです。競合店との売上の差を少しでも縮められるよう、SS開催時には最善の販売戦略を実施することを強くお勧めいたします。

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