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お試し商品は売れているが本来売りたい商品への購買につなげられていない
楽天担当ECCに言われて入口商品を作った。そしてそれに対して広告も打った。結果とても良いペースで売れてレビューも数多くついた。
でも結局単価が低いため費用対効果が合わないし結局お試し商品ばかり売れてしまい本来売りたい商品の売上に繋がっていない。
ECコンサルタント
福田 裕也
お試し商品の単価を上げてください。
お試し商品を入口商品として設定し販売していく手法自体は間違っていません。売上がなかなか上がらない段階ではそのようにして突破口を切り開いていくのはテイクオフをするために有効な手段の1つです。ただし何も戦略を立てずお試し商品を作って広告を打っているだけでは確かにその商品は売れますが費用対効果として合わないという結果に終わってしまいます。
改善策はいくつか考えられますが1つがお試し商品自体の単価を上げてしまうという方法です。お試し商品の価格を安く設定しすぎると費用対効果も出ずらいですし本製品との価格のギャップが大きすぎてリピートに繋がらない傾向があります。よってお試し商品の内容量を増やすなどして単価を上げることが有効な手段となります。価格が安くないと売れないという信仰のようなものがありますがそれは誤りでいわゆるコストパフォーマンスが良ければ単価が高かろうが売れます。
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