客単価アップテクニック

当フォーラムでは過去に何度か客単価アップに関するテーマに触れてきました。客単価アップは売り上げを伸ばす上で非常に重要な要素と言えます。今回はその重要性を改めて認識してもらえるよう、その意義とテクニックについてご紹介していきます。

客単価アップを目指す意義

楽天市場では「売上＝アクセス人数×転換率×客単価」という「売り上げの公式」があります。売り上げを伸ばす上でこれらの数値がすべて増えていることが理想ですが、現実はそう簡単にはいきません。私はこれらの数値には優先順位をつけるべき多と考えています。優先順位はズバリ、、

1.客単価

2.転換率

3.アクセス人数

です。

一般的に売り上げアップ施策の最優先項目として「アクセス人数」を挙げる人が多いですが、私は敢えて優先順位を一番下に持ってきます。なぜなら「アクセス人数」の増加はコストに依存し、投資する金額に比例して数字を伸ばすことができるからです。言わば、「お金さえかければ誰でも伸ばすことができる」ものなのです。

では、アクセス人数さえ伸びれば、売り上げも伸びるのでしょうか？その答えは「ノー」です。アクセスが伸びることで売り上げが簡単に増やせるのであれば、誰でもネット販売で売り上げを伸ばすことができます。しかし、そうは簡単に行かないのが現状です。

本来であれば、アクセス人数の増加に比例して売り上げも伸びていかなければいけません。しかし、プロモーションを活用しアクセス人数が大きく伸びたとしても、売り上げが思うように伸びないケースも多々あります。その理由は商品自体の魅力、販売価格、ページコンテンツなど「人の目につくことで、売り上げが伸びる要素」が足りないからです。まずはこの３つの要素が備わっていないと、どんなにたくさんの人の目に触れても売り上げを確保することはできません。

その「売れる要素」を整えるプロセスとして一番最初に注目すべきことが「客単価」なのです。魅力的な商品であれば、その商品を複数個数、もしくは複数回購入してもらうことができます。そして、自ずと転換率も伸びていくでしょう。「客単価」を伸ばす取り組みはそれほどコストが掛かることではありません。コストが掛からず売り上げが伸びる可能性があるなら、優先してリソースを割くべきです。これが「客単価アップを目指す意義」なのです。それでは、以下、客単価アップを目指すための対策を見ていきましょう！

複数個数特典を導入する

客単価アップを目指す最もシンプルな手法は「同じ商品を複数個購入してもらうこと」です。単価の低い商品によく用いられる手法です。同じ商品を複数購入してもらうことで、送料無料や値引きなどの特典を付与することが一般的です。売れ筋商品や、ついでに買っておいても損はない商品などに適した手法です。

関連商材を勧める

主となる商品と関連のある商品を一緒にお勧めする手法です。ネット通販のみならずスーパーマーケットなどの小売店でも取り入れられている手法で、お肉＋調味料、野菜＋ドレッシングなど、関連性の高い商品を同時に見せることで客単価アップを狙います。

関連商材をまとめたセット商品を販売する

関連商材を進める方法と似ていますが、こちらは関連商材をまとめたセット商品を別途設定する手法です。

消耗品を勧める

生活必需品や、関連商材（アクセサー）など、使用頻度が高く、かつ、消耗する商品をお勧めする手法です。「どうせ必要になるから！」と消費者に気付かせることで「ついで買い」を促し、単価アップを狙う手法です。

コストを掛けずとも売り上げを伸ばす可能性を探る

客単価アップの手法について代表的な戦略をご紹介しましたが、これらを導入し、消費者にアピールするだけでも客単価がアップすることは間違いありません。客単価アップ施策をしっかりと実践した上で、その商品が売れる土台ができていてはじめて、アクセス人数が増加した時に効率よく売り上げを伸ばすことができるのです。売り上げの法則の優先順位は、まずコストが掛からなくてもできることを優先的に考えてくださいね！