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ネットショップ売上アップノウハウ

売れない理由を見極める

売れない理由を見極める

インターネットで商品を販売していると、思うように売れない時もあります。みなさんは常に「売れない理由」に仮説を立てて、改善されているでしょうか?

 
一般的に、販売者と消費者の間に何らかのギャップが生じている場合、商品が思うように売れなくなってしまいます。売上げを伸ばすためには、その理由を突き止めて改善を繰り返して行く必要があります。
 
「売れない」理由を見つけるためには、いくつかのルールに基づいて仮説を立てる必要があります。そのルールさえ決めておけば、売れない理由を導き出すことは容易いことです。では、どんなルールに基づいて検証していけば良いのでしょうか?代表的なルールを順に見ていきましょう。
 
 
 
※価格調査を徹底する
売れ行きに影響を及ぼす最も重要な要素は「価格」と言っても過言ではありません。型番商品に関しては、他店と全く同じ商品を販売するため、消費者は少しでも価格が安いお店で買いたいというニーズが高いです。
 
一方、製造直売などの自社製品に関してはどうでしょうか?自社商品に関しても、やはり、消費者は自分の「相場観」から購入するか否かを判断する場合が多く、価格による影響を受けるケースも少なくはありません。
 
決して最安値で販売することを推奨するわけではないですが、競合店の販売価格、ネット販売で売れている価格帯(相場)は常に把握しておく必要があります。原料価格の高下、世の中への供給状況、為替の影響、競合手の販売価格の推移など、販売価格に影響を及ぼす要素は多々あります。それらの要素をすべて加味しながら、常に最適な値付けができるよう心掛けましょう。
 
「仕入れ価格がいくらだから、利益を何割のせて販売価格は何円!」
 
値決めの基本はこれで良いと思いますが、必ずしもこの手法で値付けした価格が消費者に受け入れられるとは限りません。売れない場合は、利益率を下げてでも値下げに踏み切った方が良い場合もあるでしょう。
 
楽天の「ランキング市場」、競合他店のメルマガ、時には価格.comのような価格比較サイトを中心に、できれば毎日価格を調査する習慣を身に付けましょう。そして、売れない理由が価格によるものであると判断した場合には、素早く価格の調整を行うように心掛けてください。
 
 
 
※商品バリエーションの強化(品揃え)
商品の在庫状況が売れ行きに影響する場合もあります。カラーやサイズなどのバリエーションが存在する商品の場合、出来るだけ品揃えが豊富な店舗の方が消費者は安心感を抱きます。次回入荷が未定の「売り切り商品」に関しては、スペックが欠けてしまうことは仕方ありませんが、安定して供給できる現行商品の場合は、できるだけバリエーション豊富に品揃えを心掛けましょう。
 
 
 
※発送までのリードタイムを短縮する
いわゆる「商品お届けまでにどれぐらい時間がかかるか?」ですが、この時間が短ければ短いに越したことはないです。1週間先、2週間先、あるいは1ヶ月先のお届け指定日で購入されるお客様も希にいますが、大半のお客様は出来るだけ早く届けて欲しいと思っているはずです。
 
ネット販売に慣れているお客様であったとしても、実際に商品が手元に届くまでは不安に思います。お届けまでの時間が短いと、お客様が心配に思う時間も短くなります。また、場合によっては多少価格が高い店舗であっても、配送が早い店舗を優先して選ぶお客様もいます。注文を受けてから発注をかけるメーカー取り寄せ商品であれば仕方ありませんが、在庫商品に関しましては、「あす楽」対応など、できるだけ早く発送できるよう心掛けましょう。
 
 
 
※プロモーション内容と露出
これまで売れていた商品が、ある日を境に「ピタッ!」と売れなくなることがあります。こんな時は競合店がプロモーションに力を入れている可能性があります。価格改定(値下げ)やポイント還元のタイミングに合わせて広告を打つと、消費者の意識はその店舗へ向いてしまいます。その分、注文件数を奪われても不思議ではありません。
 
そんな場合は、値下げで追随したり、メルマガの配信を強化したり、できるだけ早く対策を考えたいところです。
 
他店の動向を素早くキャッチできるよう、メルマガ、web広告、サーチワード広告、ジャンルトップ広告、企画もの(エントリーでポイント5倍etc…)など、どんな広告を利用しているかは常に調査しておきましょう。外的要因で売れ行きが突然鈍化する最も多い理由は、競合店の露出強化によるものと言っても過言ではありません。
 
 
 
※商品のマーケット規模を見直す
仕入れ担当者は、市場を調査した上で「売れそう!」と思った商品を中心に仕入れていると思います。しかし、時としてその勘は外れてしまうこともあります。楽天ランキングなどで、ランクインしている店舗がいない、扱っている店舗数が少ない、多少値下げしても売れ行きに変化がない。。。こういった商品は結果、需要が低い商品として認めるしかありません。その場合、利益が確保できるギリギリのラインで、時間を掛けて消化していくしかありません。時には「この商品は、思っていたほど売れない商品だ!」と素直に早い段階で見極めることも大事です。
 
 
次回へ続く。。。
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